Ti sarà capitato di vedere qualche tuo concorrente che riesce ad ottenere risultati per te impensabili.
Molto probabilmente, ti sei ritrovato a chiederti come fare per poter replicare quel fantastico risultato (che segretamente un po’ invidi).
Vorresti capire cosa fa mettere il turbo alle aziende dei tuoi concorrenti, vero?
La verità è che già possiedi la giusta automobile, la tua azienda, che può permetterti di arrivare al traguardo che ti sei prefissato, l’aumento di fatturato.
Il problema è che se non utilizzi il carburante giusto, la tua macchina non ti può portare proprio da nessuna parte.
Certo, se hai voglia di scendere e metterti a spingere in alcuni casi riuscirai comunque ad arrivare a destinazione ma farai molta più fatica e non ti godrai il viaggio.
Sarebbe un vero peccato.
Il giusto carburante per la tua azienda è un ottimo sistema di vendita.
Pensaci, le vendite sono ciò che ti porta i soldi in cassa a fine mese e, sempre le vendite, ti permettono di avere le risorse da investire in formazione per i tuoi dipendenti, ricerca per migliorare i prodotti, marketing per potenziare l’azienda e così via.
Insomma, se vuoi riuscire a far spingere al massimo la tua “macchina aziendale” questo è il carburante che devi utilizzare.
Fare vendite però, non è una passeggiata, altrimenti non saresti qui.
Per portare al successo le tue vendite devi assolutamente conoscere questi tre step da applicare durante la trattativa.
Come abbiamo già visto in altri post, la pianificazione della trattativa è uno dei compiti più complessi e delicati che ogni venditore professionale si trova ad affrontare.
Sconvolge i risultati in positivo ma richiede tempo, attenzione, ricerca, dedizione.
Diciamo pure che è il mostro sotto al letto di ogni venditore.
Coniugare qualità, guadagno, prezzo appetibile a volte può essere davvero un grattacapo.
Ti avviso, non esiste una formula per creare la trattativa perfetta, semplicemente perché i clienti sono diversi tra loro.
Di sicuro però, puoi creare una metodologia che ti aiuti in questo delicato processo.
I 3 step per abbattere tutte le resistenze dei clienti (anche quelli più tosti)
Di seguito andremo a scoprirli e come devi utilizzarli prima, durante e dopo le tue trattative.
In questo articolo te li presento, seguiranno degli articoli in cui vado a sviscerare ogni step in profondità, per darti tutte le informazioni di cui hai bisogno per massimizzare le possibilità di portare a casa il risultato.
Questo però non ti dà la garanzia di chiudere chiunque!
Ovviamente, come dico sempre, il lavoro va fatto anche a monte, qualificando il cliente e capendo prima di arrivare in trattativa se è un cliente giusto per ciò che hai da offrire!
Fatta questa breve ma doverosa premessa, possiamo iniziare.
Step 1 – Pagamento
Le modalità di pagamento sono un argomento a cui raramente viene data la giusta attenzione.
Sbagliatissimo!
È successo a tutti di trovarsi in imbarazzo al momento in cui il prezzo viene svelato.
Fantastica trattativa, tutto bello, tutto liscio ma adesso devi dire il prezzo e un po’ di strizza ti prende perché potrebbe andare tutto a rotoli.
A volte però, non è il prezzo in sé il problema ma la modalità di pagamento.
Infatti, i clienti affrontano situazioni differenti: chi ha un budget limitato mensile, chi deve aspettare che entrino dei pagamenti in cassa prima di poter investire e chi più ne ha più ne metta.
Molte trattative saltano proprio perché la modalità di pagamento dà poco spazio di manovra al cliente.
Se tu prevedi un’unica modalità di pagamento, per esempio saldo totale alla consegna, rischi di tagliare fuori tutta quella porzione di clienti che seriamente vorrebbero investire con te ma non dispongono di tutta la cifra subito.
Come abbiamo visto i casi possono essere svariati, quindi ti consiglio di prevedere almeno tre diverse modalità di pagamento.
Se ciò che proponi ha prezzi oggettivamente molto alti puoi fare una convenzione con una finanziaria e agevolare il tuo cliente con un pagamento rateale.
Questo ti permette di facilitare l’acquisto per il tuo cliente e di stroncare sul nascere ogni possibile ripensamento o indecisione.
Step 2 – Sconti
Lo sconto sta al cliente come il formaggio sta al topo.
I clienti sono portati a richiedere sconti, è nella loro natura.
Come sai molti venditori e imprenditori finiscono per cedere alla pressione e pur di vendere e portare il pane a casa assecondano il cliente finendo per mangiarsi tutti i margini.
No, questo è il modo perfetto per chiudere bottega e cambiare lavoro.
Fa sì che lo sconto per il tuo cliente sia un premio per un’azione da compiere.
Il formaggio se il nostro topolino raggiunge la fine del labirinto.
Anche in questo caso, prepara prima di andare in trattativa alcune opzioni, tu in prima persona se sei l’imprenditore o confrontati con l’imprenditore se sei un venditore.
In questo modo arrivi preparato dal cliente e puoi proporre degli sconti che avevi pianificato a monte (quindi sono controllati e coerenti coi tuoi margini) e darai la possibilità al cliente di scegliere quello che più gli aggrada.
Facciamo un esempio: se vuole il 3% di sconto dovrà accettare di fare una testimonianza di come si è trovato col tuo prodotto o servizio.
Se vuole il 5% dovrà darti 3 nominativi diretti di persone potenzialmente interessate al tuo bene o servizio.
Il 10%? Può averlo a patto che faccia un saldo anticipato sulla fornitura per 3 mensilità.
E così via.
Ovviamente, queste percentuali sono simboliche, dipende tutto dalle tue marginalità.
Per questo devi decidere a monte gli sconti, per calcolare bene i prezzi e costi e mantenere integro il margine di guadagno che ti sei prefissato.
Così avrai il pieno controllo durante la trattativa e non ti troverai spiazzato davanti a richieste di sconto, anzi, sarai tu a proporle in caso sia necessario!
Step 3 – Bonus
Ogni offerta che si rispetti dovrebbe prevedere dei bonus per aumentare il valore e la percezione che l’offerta sia davvero imperdibile.
Decidere di non acquistare deve far sentire che davvero si sta rinunciando a qualcosa di grandioso, che non sarà mai più disponibile.
I bonus che offrite devono avere realmente un valore e far venire voglia al vostro cliente di accaparrarsi subito l’affare.
Se per esempio offrite un servizio di catering potreste dare al vostro cliente l’antipasto come bonus, se firma subito il contratto o supera un tot di spesa.
Il cliente vuole un catering per una comunione? Se avete margine, potete offrire l’antipasto o l’aperitivo a 40 persone. Questo convincerà il cliente che un bonus del valore di 300 euro a fronte di una spesa di mille sarà un’occasione da non lasciarsi sfuggire.
Questi esempi non sono presi a caso, li ho realmente applicati proprio all’attività di catering di Luisa.
Ho usato le tecniche che ti ho suggerito e altre tecniche pratiche che affronto nel dettaglio all’interno della membership (se non sai di cosa parlo trovi il link per approfondire alla fine della pagina).
Ecco la sua testimonianza diretta affinché tu possa capire quanto la conoscenza e l’implementazione di queste tre tecniche nel tuo sistema di vendita cambierà totalmente i tuoi risultati e ti farà pianificare trattative a prova di bomba.
*qui testimonianza esperienza di Luisa sui 3 step*
Ti invito a non credere ad una parola di quello che hai letto, ma ti invito a testare e ad applicare (almeno in
una trattativa o due) quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi
risultati.
Apprendi un metodo pratico che ti consente di gestire ogni situazione, volgendola a tuo favore.
Ti sentirai finalmente appagato e soprattutto sicuro e tranquillo di sapere esattamente come gestire ogni tipo di circostanza.
Come hai avuto modo di vedere io sono pratico e voglio fornirti subito strumenti concreti che puoi iniziare ad applicare.
Continua a seguirmi, leggi i miei articoli gratuiti, chiedi di iscriverti al mio gruppo privato su Facebook dove condivido gratuitamente riflessioni, strategie e consigli sul mondo della vendita, poi, se lo riterrai opportuno e necessario, potrai continuare il percorso.
Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.
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Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
