Spesso, molti dei miei studenti quando si tratta di tecniche di vendita hanno poche idee e molto confuse, e la difficoltà che mi raccontano riguarda il non sapere quale logica seguire durante la vendita, andando quindi un po’ a caso.
E quando facciamo le simulazioni mi accorgo che si perdono, fanno delle domande ma non sanno realmente cosa farsene delle risposte.
Ad esempio, ho sentito qualcuno usare alcune tecniche di vendita come l’agitazione del problema, troppo presto o troppo tardi, mentre altre volte non anticipano le obiezioni terminando la trattativa stremati e senza aver guadagnato nemmeno un euro.
Ma anche molti imprenditori entrano nel panico quando si tratta di vendere il loro prodotto o servizio, finendo per delegare per intero anche le trattative più importanti e autoconvincendosi di non essere portati per un simile lavoro!
E questo può succedere quando vai alla cieca e non hai ben chiaro come, quando e perché ha più senso seguire un certo ordine.
Quindi mantenere il controllo della trattativa è essenziale, altrimenti rischi che sia il cliente a tenere le redini del gioco e a portarti dove vuole lui, facendoti perdere tempo e confondendoti ancora di più.
Ricordati che il cliente fa il cliente e tu devi fare il tuo lavoro.
Ed è tua precisa responsabilità restare lucido e guidare l’intera trattativa.
Quindi per aiutarti a seguire con sicurezza il processo di vendita, ho deciso di metterti a disposizione 9 tecniche di vendita da seguire per chiudere 8/9 trattative su 10 – anche se sei introverso o alle prima armi:
- Cattura l’attenzione: inizia parlando dei benefici e degli enormi problemi che puoi risolvere;
- Crea interesse: ovvero spiega subito al tuo interlocutore perché dovrebbe ascoltarti;
- Conquista credibilità: fornisci delle ragioni per cui ti dovrebbero credere;
Ad esempio, puoi raccontare la tua storia o quella di un tuo cliente in cui puoi parlare dei momenti di difficoltà che avete attraversato prima di conoscere la soluzione, grazie alla quale avete risolto i problemi che avevate.
- Prove: dimostra che quello che stai dicendo è vero. Quindi sfrutta i casi studio, le prove scientifiche o le testimonianze, a supporto delle tue affermazioni;
- Benefici: spiega tutti i benefici che il tuo potenziale cliente potrà ottenere se si affida a te. Quindi non ti perdere tra le caratteristiche del tuo prodotto o servizio;
- Crea scarsità: fornisci un tempo limitato alla tua offerta, o limita l’accesso ad un tot di persone;
- Fallo agire: digli esattamente cosa deve fare per procedere con l’acquisto;
- Avvertimento: Digli cosa potrebbe succedere se non acquista subito;
- Fallo agire adesso: motiva il cliente ad agire subito;
Ecco, se inizialmente seguire questo schema ti sembra complicato, non ti preoccupare perché è normale.
Certe cose si imparano con la pratica e facendo test su test…
…e per questa ragione durante la Sales Mastery University ti farò lavorare in aula sulla tua specifica situazione.
Infatti, ho messo a punto questo percorso con la modalità più pratica in assoluto, con esercizi e test per ogni micro-argomento che tocchiamo.
Questo ti permetterà di acquisire un punto di vista inusuale sul tuo modo di fare le trattative finora, e una padronanza superiore al 97% dei venditori là fuori.
E alla fine dei 4 giorni tornerai a casa con il tuo manuale d’azienda costruito su misura per te dove al suo interno potrai trovare le esatte domande esplorative che devi fare in trattativa, la composizione del tuo preventivo, l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s Se vuoi saperne di più sulla Sales Mastery University leggi l’articolo riportato su Tiscali.it
