Vedi mio caro, sia che tu faccia una chiamata di follow up ad un cliente che conosci da molto tempo, sia che si tratti del primo incontro con un potenziale cliente, ci sono alcune frasi che dovresti evitare di dire, se vuoi portare a casa la vendita.
Quindi, ecco a te le 9 frasi da NON dire a un potenziale cliente:
- “Sei tu il decisore?”
Nelle strutture organizzative moderne, spesso, c’è più di un decisore, quindi questa domanda suona terribilmente datata.
Ancora peggio, questa domanda potrebbe far pensare al tuo potenziale cliente che basta dirti che non è lui il decisore per chiudere velocemente la trattativa.
Una domanda più efficace potrebbe essere: “In che modo la tua organizzazione prende le decisioni di acquisto?” e poi ascoltare la risposta.
- Parole di riempimento “come, um, ah, lo sai, in pratica”
Queste stampelle verbali sono le assassine delle conversazioni e si muovono in modo subdolo perché potresti non renderti nemmeno conto che le stai usando.
Inserire troppi riempitivi, da “sai” a “um” e persino “onestamente” potrebbe impedire al tuo acquirente di ascoltare il tuo messaggio effettivo.
Al contrario, incorporare pause nel tuo discorso invece di ricorrere a riempitivi ti farà sembrare più professionale e informato, il che può aiutare il tuo potenziale cliente ad ascoltare con più attenzione.
- Acronimi e gergo
Sappi che se hai un gergo interno che usi con il tuo team, questo stesso gergo potrebbe non essere familiare al tuo cliente.
Infarcendo la tua conversazione con questo tipo di linguaggio o abusando di acronimi, il tuo acquirente potrebbe smettere di prestare attenzione.
Addirittura, se il tuo interlocutore non capisce la terminologia che usi, potrebbe sentirsi profondamente in imbarazzo!
Quindi, usa gli acronimi o il gergo con cautela e assicurati che il tuo potenziale cliente capisca di cosa stai parlando.
- Scherzi strani o rompighiaccio
Tieni presente che un rompighiaccio strano o addirittura inappropriato può far deragliare completamente la conversazione.
Quindi, mantieni le cose professionali offrendo chiacchiere educate per rompere il ghiaccio invece di fare affidamento su una domanda o una battuta stravagante che potrebbe fallire.
- Iniziare la conversazione con “Come stai?”
Con questa domanda, la conversazione può andare solo in due modi:
- ”Bene grazie.”
- ”Terribile! La mia macchina si è rotta, i miei figli sono malati e il mio cane è morto ieri”.
Come puoi notare, nessuna di queste risposte fa avanzare la conversazione.
Quindi invece di porre una domanda chiusa, una domanda più specifica che possa essere un vero spunto per una conversazione più autentica e produttiva.
- “Cosa ci vorrà per far guadagnare la tua attività?”
Questa domanda sembra datata e potrebbe innescare più risposte o richieste di quelle a cui sei abituato.
Senza contare che sembra anche un approccio utilizzato da un venditore di auto usate!
Quindi, cerca di capire e di imparare “perché” qualcuno debba acquistare da te!
- “Non vuoi risparmiare?”
Questa domanda suona piuttosto conflittuale e corri il rischio di perdere la vendita per sempre.
Fondamentalmente metterai il cliente sulla difensiva e lo costringerai a comprare o ad ammettere che in realtà non sono interessati a risparmiare denaro per la loro azienda.
- “Il prezzo è l’unica cosa che ti trattiene?”
Questa frase fa sembrare che tu stia quasi implorando il cliente di chiedere uno sconto.
Facendo questa domanda, stai essenzialmente ammettendo che potresti dover concedere uno sconto per chiudere la vendita e che hai il potere e la flessibilità per farlo.
Oltretutto, implica anche che l’acquirente abbia uno spazio di negoziazione più ampio di quello che potresti effettivamente essere in grado di offrire.
Se il potenziale cliente sembra riluttante a prendere una decisione, chiedigli dove si trova su una scala da 1 a 10; 10 è pronto per l’acquisto e 1 è “non interessato”.
Quindi, in base alla risposta, chiedi loro di cosa hanno bisogno per avvicinarli a 10.
- Pronunciare citazioni ispiratrici
Dire qualcosa tipo: “Sai che perdi il 100% dei colpi che non fai.” oppure “Non si tratta di avere le giuste opportunità. Si tratta di gestire le opportunità nel modo giusto” fa pensare al tuo interlocutore che tu sia a corto di qualcosa di costruttivo da dire!
Le citazioni di ispirazione possono motivarti e persino avere un bell’aspetto su un post di Instagram, ma non sono rilevanti nel processo di vendita.
La cosa più utile e profittevole che tu possa fare è assicurarti di aver davvero capito le esigenze del tuo potenziale cliente e in che modo il tuo prodotto o servizio può risolverle, per esprimerlo con parole tue.
La vendita efficace consiste nello scoprire ciò di cui gli acquirenti hanno bisogno e desiderano per determinare se è possibile o meno soddisfare tale esigenza o risolvere i loro problemi.
E se ti sei reso conto che la tua trattativa o quella dei tuoi collaboratori ha dei punti di debolezza, CLICCA QUI e richiedi ora la tua consulenza gratuita per scoprire come posso aiutarti!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
