Prima di parlarti delle tecniche di vendita telefonica, voglio porti una domanda: “È nata prima la vendita o la vendita telefonica?”
Be’, la vendita ovviamente…questo perché la vendita telefonica è un sottoinsieme della vendita (lo dice la parola stessa). Ad esempio, i mercanti di Venezia vendevano centinaia e centinaia di anni fa, quindi la vendita esiste da quando esiste l’uomo. Addirittura, devi sapere che la vendita è nata prima del marketing…
E quando sei in grado di vendere sai vendere anche al telefono, con l’unica differenza che al telefono purtroppo non vedi la persona che è dall’altra parte, quindi dal suo tono di voce e da quello che ti dice, ovviamente, devi capire chi sta dall’altra parte della cornetta telefonica.
Perciò, mentre nella vendita uno a uno chiaramente hai la persona dall’altra parte e puoi leggere il suo linguaggio del corpo, puoi interpretare le domande e le affermazioni che ti fa, ovviamente nella vendita telefonica puoi interpretare basandoti soprattutto sul tono della voce, ovvero il modo in cui ti parla.
Ma, in realtà le tecniche che usi al telefono possiamo dire che sono pressoché identiche alla vendita one to one.
Ad esempio, ho un cliente che al telefono vende 1 milione e 200 mila euro all’anno, e la proiezione è di andare a 2/5 milioni…e se sei interessato a sapere chi è magari contattarmi e ti dirò di che cliente si tratta.
Ma torniamo a noi…quindi, quali tecniche devi usare per fare vendita telefonica?
- Qualificare il cliente, sia che ti abbia chiamato lui o che sei tu a chiamarlo.
- Devi saper fare domande aperte.
- Devi saper fare domande chiuse per far avanzare il cliente verso il goal.
- Presentare la tua proposta in modo che sia una proposta di valore per il cliente. Ovviamente la proposta la fai dopo che hai fatto un indagine, la quale ti serve per capire il problema del cliente, quali sono i suoi bisogni espressi oppure se i bisogni non sono espressi devi capire come tirarli fuori.
- Come gestire le obiezioni, quindi le obiezioni o le anticipi o le gestisci durante la trattativa. L’importante è non subirle.
- Interpretare i segnali di acquisto, che potrebbero essere verbali o non verbali. Ma, in questo caso, visto che stiamo parlando di tecniche di vendita al telefono, purtroppo non puoi leggere i segnali di acquisto non verbali, quindi devi avere una lista di segnali di acquisto verbali.
- Devi saper chiudere la trattativa.
- Devi capire il termometro finanziario del tuo fantomatico cliente (aspetto estremamente fondamentale).
Ricorda, comunque, che il telefono è uno strumento utile per vendere alcuni prodotti o servizi, ma non va bene per vendere altre cose. Ad esempio, se devi vendere prodotti o servizi da 50/100 mila euro col cavolo che le vendi al telefono, cioè non le vendi.
I soldoni veri, per te che ti occupi di vendita, si fanno vendendo cose che costano 30/40/50/100 mila euro, perché se anche prendi una provvigione del 10% o 5% su 30.000 €, il 10% equivale a 3000 €, e su 50.000 sono 5000 €, mi spiego?
Perciò, quello che voglio farti capire è che le tecniche di vendita telefonica sono figlie della vendita, dunque quello che devi imparare è come si qualifica un cliente (se vai da lui, se è lui che ti ha chiamato o se sei tu che lo chiami), come fare le domande aperte o chiuse per far avanzare il cliente, come si forma una proposta in maniera tale che sia unica, come si fa l’indagine per capire qual è il problema, ovvero il bisogno espresso o non espresso dal cliente…
…come si gestiscono le obiezioni, come si anticipano e come non subirle, come interpretare i segnali d’acquisto…ecco, in questo caso i segnali d’acquisto che puoi recepire sono solo quelli verbali, quindi la domanda che ti faccio (per te che fai vendita telefonica) è: “hai almeno scritto in un foglio bianco 20/30 segnali d’acquisto?”
Poi, devi saper chiudere una trattativa di vendita e infine devi saper leggere il termometro finanziario del cliente per proporgli il giusto sistema di pagamento e il giusto prodotto o servizio (ovviamente se ce l’hai).
Bene, per il momento è tutto in merito alle tecniche di vendita telefonica.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
