Possiamo definire le strategie (o tecniche) di vendita come delle strategie utilizzate per influenzare in maniera positiva il processo di vendita, in modo da aumentare le probabilità che il tuo potenziale cliente acquisti il tuo prodotto/servizio.
Ti faccio un esempio: immagina di avere tra le mani 100 potenziali clienti, e su questi 100 riesci a portarne a casa 10. Di conseguenza il tuo tasso di chiusura sarà del 10% giusto?
Ecco, attraverso l’utilizzo delle strategie di vendita dovresti essere in grado di aumentare decisamente quella percentuale.
Un altro aspetto fondamentale delle strategie di vendita è l’energia impiegata. Quando si è davanti a un cliente, non puoi essere floscio.
Perché più energia metti, migliori saranno i tuoi risultati. Ma se non applichi energia, qualcosa non funzionerà…e sarà percepibile.
Devi coinvolgere il cliente…
Hai presente quando ci si innamora di qualcuno e si vedono le farfalle?
Ecco, quello è l’effetto che devi far avere al tuo cliente quando lo hai davanti…devi coinvolgerlo con la tua energia.
E come ultimo consiglio, ricordati: “il segreto per vendere non è mai nella vendita”.
Sembra un controsenso ma non lo è…perché quando sei in trattativa non devi avere la foga di vendere per forza…devi far desiderare quello che vendi, devi renderlo prezioso…non puoi vendere a cani e porci, mi spiego?
Se un cliente chiede il tuo prodotto non gli puoi dire subito il prezzo, ma devi fargli delle domande per capire se davvero il tuo prodotto/servizio gli può servire.
Detto ciò, ora ti parlerò di 8 strategie di vendita che dovrai tenere a mente se vorrai chiudere una trattativa di vendita:
1. Sviluppare abitudini che permettono di ottenere più risultati
Se devi vendere a dei clienti, devi essere consapevole che se non fai un certo numero di telefonate, di visite, di appuntamenti, è chiaro che non vai da nessuna parte.
Perciò, per raggiungere un certo fatturato cosa devi fare?
Un reverse engineering per capire come effettivamente ci si deve muovere, ovvero: parti da quanto vuoi fatturare al mese e vai a ritroso.
Ti faccio un esempio: vuoi fatturare 100 k? Allora sai che devi fare almeno 10 appuntamenti a settimana e magari 24 telefonate per ottenere questi appuntamenti.
Quindi si parte sempre dal risultato che si vuole ottenere (sostenibile) e si va a ritroso.
E se decidi di fare 50 telefonate alla settimana, non devono essere fatte a caso, ma devono essere mirate a contatti qualificati.
2. Parlare con clienti qualificati
Questa è una delle strategie di vendita più importante…
Ma perché è fondamentale parlare con clienti qualificati?
Perché relazionarsi con un cliente non qualificato è solo una perdita di tempo…
Allora, un modo per capire se un cliente è qualificato è dare le informazioni sul prodotto (come ad esempio una ceramista che illustra i materiali che usa, i colori…) e capire se è interessato oppure no.
Ma vediamo quali sono i tratti comuni dei clienti qualificati:
- Hanno bisogno del tuo prodotto/servizio e vogliono risolvere un problema o una situazione;
- Hanno la posizione, il potere e la legittima autorità di pagarlo;
- Possiedono un legittimo e ben definito senso di urgenza per ottenerlo;
- Si fidano in qualche misura di noi, del nostro prodotto/servizio e della nostra organizzazione;
- Sono disposti ad ascoltarci;
3. Saper porre domande
Quali sono le domande che si potrebbero fare a un cliente per subentrare a un competitor?
Eccole:
- “Se potessi cambiare qualcosa del tuo attuale fornitore cosa sarebbe e perché”?
- “Guardando le prestazioni del fornitore, come valuti i seguenti aspetti in una scala da 1 a 10? (consegna in orario, servizio, prezzo, supporto, prontezza di risposta, assistenza al cliente, facilità…)?”
- “Quanto sarebbe ricettivo nel farci fare una prova per dimostrarvi come lavoriamo”?
- “In questo test di prova cosa sarebbe determinante nella decisione di non poter lavorare con voi”?
Questi sono esempi di domanda, ovvero delle tracce da seguire per le proprie domande esplorative.
Chiaramente se il cliente non ha nessun problema con l’attuale fornitore e, anzi, c’è un forte legame con lui e se il fornitore garantisce una qualità di servizio superiore a quella che tu gli puoi offrire, sarà molto difficile scalzarlo.
Cioè ci devono essere le condizioni per potergli “fare le scarpe”.
(Queste domande possono essere fatte anche telefonicamente, però porle di persona è molto meglio).
Quindi se ti contata un’azienda e ti rispondono che hanno già un fornitore, gli puoi chiedere se vogliono vagliare una proposta alternativa, ovvero se c’è qualcosa dell’attuale fornitore che migliorerebbero.
E a meno che non si sia all’inizio di un’attività e perciò si devono cercare clienti e creare un sistema di vendita (argomento che spiego alla Sales Master University), è sempre bene andare da clienti che ti hanno contattato.
Perciò le domande esplorative servono per capire lo stato attuale del cliente, qual è il problema urgente da risolvere e cosa vuole cambiare.
Perché quando si vende un prodotto o un servizio si tratta sempre di qualcosa che va a modificare una situazione: quello è il fine.
4. Fornire soluzioni al cliente
La vendita consiste sempre di più nel fornire soluzioni. Sta diventando sempre più consulenza.
Infatti, il venditore che è già un consulente, appena ha gli strumenti vende tantissimo, perché è abituato ad ascoltare e a trovare soluzioni.
E quando gli spieghi come chiudere una vendita, come leggere i segnali di acquisto, come fare domande, come immunizzare le obiezioni del cliente, il gioco è fatto.
Perché ricordati: “vendere non è più come una volta”. Ora si deve essere un po’ medici e un po’ psicologi: devi ascoltare i problemi del cliente e saperli risolvere.
Fatto questo è il cliente che vuole comprare.
Se ti metti in “modalità ascolto” il cliente lo percepisce, sente di avere davanti qualcuno che è lì per risolvere i suoi problemi.
Inoltre, se all’inizio di una trattativa si rassicura il cliente dicendogli che siamo lì per stabilire se la propria azienda può effettivamente aiutarlo e per fargli alcune domande, allora si rilassa.
Il cliente si deve tranquillizzare, perché altrimenti non dice niente.
Devi farlo sentire sereno.
5. Minimizzare gli stalli, le obiezioni e le strategie del cliente per rimandare
Se riesci ad anticipare le obiezioni del cliente, chiedendogli quali sono i suoi dubbi (se ce ne sono), poi non potrà più rinviare l’acquisto.
È molto importante, quindi, prima di andare da un cliente, prendere un foglio bianco e scrivere tutte le obiezioni che potenzialmente potrebbero sbloccare o frenare la vendita.
Così se il cliente, quando siamo seduti davanti, ne propone una, si è pronti a replicare.
Ma come si fa ad evitare che il cliente dica che il tuo prodotto costa troppo?
- Fai subito presente che sei più caro dei tuoi concorrenti;
- Chiedi qual è il budget che ha a disposizione;
È molto importante conoscere il budget del cliente, altrimenti si rischia di proporre qualcosa che non può permettersi.
6. Saper chiudere rendendo il cliente felice
Allora, è fondamentale chiudere la vendita, ma allo stesso tempo il cliente deve anche essere felice.
Perché se si strappa la vendita, scatta il rimorso del cliente (dissonanza cognitiva).
Ma soprattutto, una vendita bisogna saperla chiudere.
7. Promettere molto, lavorare per dare di più
Questo aspetto fa un enorme differenza.
Se il cliente si aspetta 10, allora tu gli devi dare 12; e se si aspetta 12 gli devi sempre dare di più.
Solo così, infatti, il cliente si fidelizza e si rende subito un brand Ambassador.
Invece cosa fanno le aziende?
Prendono il cliente e lavorano per dargli il minimo sindacale.
Ad esempio, se un’azienda ha come competitor delle multinazionali, per essere concorrenziali spesso si può solo ritoccare il prezzo al ribasso, però così non si ha margine per dare maggiori servizi.
Allora si devono valutare altre soluzioni, come la vicinanza: la sede dell’azienda è a 10 km da quella del cliente, mentre la multinazionale magari è a 100 km.
Si deve comunque trovare una soluzione che eviti l’abbassamento del prezzo.
Quindi se capisci che non puoi competere con una multinazionale, allora devi trovare il modo di giustificare il delta+ del prezzo, altrimenti devi cercare un mercato dove specializzarti maggiormente.
8. Saper padroneggiare situazioni speciali come gestire il prezzo e sostituire i concorrenti che stanno già fornendo prodotti o servizi a un potenziale cliente
Come si ottiene questo risultato?
È facile: se è il cliente che ti ha contattato, è perché vuole sostituire un fornitore.
Ma se non ti ha cercato lui e provi a prendere il posto di un fornitore abituale, allora è molto più dura, perché è un cliente che non qualifica, in quanto non avverte il bisogno di sostituzioni in quel momento.
Perciò, o hai delle argomentazioni importanti per scalzare il vecchio fornitore oppure il cliente continuerà a rifornirsi da lui.
Però se ti riceve è già un segnale positivo.
Ma se non ti riceve, puoi tentare un’altra strada proponendo qualcosa di alternativo, cioè se sai che il tuo concorrente gli fornisce i prodotti A, B e C, e tu hai il prodotto D, allora gli devi proporre il D, mi spiego?
Perché ricordati: i clienti sono abitudinari, e se si trovano bene con un fornitore, prima di riuscire a portagli via il cliente ci vuole tempo.
Conclusione
È chiaro che l’argomento delle strategie o tecniche di vendita è un argomento molto vasto, quindi potrei parlartene per giorni.
Ma prima di salutarci lascia che ti dica un’ultima cosa:
Probabilmente molte persone ti avranno detto che per diventare un venditore di successo è necessario che tu abbia già qualche tipo di talento dalla nascita.
Per carità, può anche essere vero…però sono assolutamente convinto che attraverso una buona dose di studio applicata alla pratica tutti possono diventare dei venditori o imprenditori di successo.
Ma a una condizione: devi avere un tuo sistema di vendita.
Perché un sistema di vendita è fondamentale per sapere cosa fare e come farlo nel business one to one.
E quando ti trovi davanti a un cliente devi capire quanto è sensibile al prezzo e devi fargli capire che tu sei LA soluzione e non una qualsiasi.
Ma se ancora non hai un tuo sistema di vendita pronto e collaudato, allora partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
Intanto iscriviti al mio canale YouTube e alla mia pagina Facebook per non perderti altri contenuti pratici sulle strategie di vendita, marketing e digital marketing.
Per il momento è tutto.
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
