Mio caro amico imprenditore, oggi voglio condividere con te un avvenimento accaduto proprio ieri.
Sono convinto sia importante metterti in guardia, prima che anche tu cada in questa trappola ammazza vendite.
Come ti dicevo, giusto ieri sono andato a fare formazione nell’azienda di un mio cliente.
Il programma consisteva nel fare le simulate delle trattative di vendita per capire il livello dei nuovi venditori e l’avanzamento di quelli più esperti.
Ecco, l’errore più grande e comune che vedo fare nei venditori è la Fretta.
Cioè non rispettano i tempi delle trattative di vendita e non fanno vivere una bella esperienza al cliente.
Tutti siamo stati acerbi e certi aspetti si perfezionano con l’esperienza.
Detto ciò, sarai d’accordo con me che è necessario e fondamentale rafforzare costantemente la rete vendita e creare una squadra di tiratori scelti.
Quindi per aiutarti a non cadere in questo errore da principianti, cioè quello di affidare i tuoi cari clienti a neo venditori senza una guida…
…voglio condividere con te il mio sistema di lettura della trattativa di vendita, così da oggi stesso puoi fare un check e individuare subito il tuo fianco scoperto!
Quindi segui questi passi e aiutati con un foglio e una penna per appuntare le idee e gli spunti che ti vengono in mente.
- chi hai davanti?
Cerca di mettere insieme tutte le caratteristiche che ha il tuo cliente tipo.
Vedrai che ti appariranno già chiari i suoi desideri, i suoi bisogni e le sue paure.
Segna le idee sul foglio. Avere ben chiaro questo ti consente di passare allo step 2:
- entrare in sintonia
Se sai chi hai davanti sarà più facile costruire un rapporto di fiducia.
Cosi il cliente sarà ben disposto ad ascoltarti e a prestarti attenzione.
Vendere sarà più semplice.
- domande esplorative
Sono importanti per avere un quadro ben chiaro della situazione del cliente. È ciò che ti permette di avanzare nella parte successiva.
- mostrare il PROBLEMA URGENTE che il tuo cliente deve risolvere subito
Solo dopo potrai accedere alla fase successiva.
- anticipare le obiezioni.
Molti venditori partono per la tangente, convinti di risolvere le obiezioni ma in realtà non stanno realmente ascoltando quali sono i veri dubbi del cliente.
Spesso saltano la fase 4 e non chiudono.
Dopo aver fatto le domande esplorative e aver identificato qual è il vero problema urgente che il tuo cliente deve risolvere nella tua mente devono comparire, come una rete che si illumina, tutte le
obiezioni ,devi anticiparle e risolverle prima che il cliente ti chieda di farlo.
- leggere i segnali di acquisto
Sia al telefono sia face to face, per procedere con la fase successiva.
- chiusura del contratto.
Anche questa parte merita la sua attenzione perché nessuno vuole dei clienti che si sentono in colpa dopo aver acquistato da noi.
Ricordati che vuoi clienti ricorrenti, fedeli a te, quindi devi garantirgli sempre la miglior esperienza d’acquisto possibile.
Dopo che hai completato la tua check list, esercitati a creare uno script delle tue trattative di vendita sempre aggiornato che potrai condividere con i tuoi venditori per accelerare il loro processo di maturazione e migliorare la loro prestazione.
Spero che questo sistema possa aiutarti a mettere a fuoco l’area più debole della tua trattativa di vendita fin da ora!
Ma se vuoi sapere come poterti dotare di uno scanner che ti permette di chiudere 9 trattative su 10, partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Per il momento è tutto.
Ciao, da Giuliano De Danieli
