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La lamentela più comune che sento dai responsabili delle società di servizi professionali (avvocati, contabili, ingegneri…) è che i loro dipendenti sono tecnicamente brillanti, ma hanno una grave avversione nello sviluppare il business dell’azienda.
Totalmente comprensibile, considerando che la formazione dei professionisti riguarda esclusivamente la fornitura dei servizi (ad esempio come condurre una procedura aziendale migliore).
Inoltre, la maggior parte dei professionisti ritiene che lo sviluppo del business si basi sul fare un ottimo lavoro in modo da ottenere referral, ignorando i dati che mostrano che il 20% circa dei clienti offrirà un referral senza che gli venga chiesto.
Il punto è che “non devi amare lo sviluppo del business, devi solo farlo”.
Se sei un professionista che vuole controllare il proprio destino, i seguenti 5 suggerimenti ti aiuteranno a sviluppare il tuo business senza farti sembrare o sentirti un venditore.
- Stabilisci obiettivi settimanali e crea un piano per raggiungerli:
Dedicarti allo sviluppo aziendale settimanalmente potrebbe sembrarti molto faticoso se in questo momento stai facendo poco o niente e potresti aver voglia di mollare se non ottieni successo immediato.
Quindi, cerca di seguire il tuo piano di sviluppo aziendale per almeno 90 giorni e adattalo secondo necessità.
Le tue prime attività di sviluppo aziendale ti faranno sentire estremamente a disagio, ma man mano le tue capacità miglioreranno e sarai più fiducioso nello sviluppo del tuo business.
- Fai sempre sentire i tuoi potenziali clienti a proprio agio:
È più probabile che i potenziali clienti facciano affari con persone che apprezzano e di cui si fidano.
Mentre sposti un potenziale cliente lungo il ciclo di vendita per trasformarlo in un cliente, potresti dover sfidare il suo pensiero.
Osservando il suo linguaggio del corpo e la tonalità della sua voce puoi capire molte cose sul suo stato d’animo.
Quindi assicurati che sia a proprio agio con te e sarà più propenso a diventare un cliente.
- Mantieni la stessa postura commerciale con tutti i tuoi potenziali clienti:
Capiterà che i potenziali clienti cerchino di metterti in una posizione “one down” chiedendoti referenze, la tua esperienza su progetti simili e suggerimenti per risolvere i loro problemi prima ancora che tu sappia se ha senso o meno lavorare con loro.
Quindi, di fronte ad un potenziale cliente che cerca di intimidirti, resta con la schiena dritta e suggerisci che potresti non essere la persona giusta.
- Non fare mai nulla a meno che tu non sappia perché lo stai facendo!
Spesso i potenziali clienti dicono: << dimmi alcune idee su come pensi di poterci aiutare e forse lavoreremo insieme >>.
Ecco, questa è una richiesta accettabile se sai cosa accadrà dopo che il tuo potenziale cliente avrà visto le tue idee.
Altrimenti stai solo facendo una consulenza gratuita.
- Assicurati che tu e il tuo potenziale cliente siate sulla stessa lunghezza d’onda:
Pensare di essere sulla stessa lunghezza d’onda con il potenziale cliente, senza averglielo chiesto e averne avuto conferma esplicita da lui, è come fare un viaggio in macchina insieme ma su due veicoli separati.
La destinazione finale è che diventi un cliente, ma se entrambi non avete la stessa mappa e non concordate dove vi fermerete per le pause e cosa fare se uno di voi si perde, allora il viaggio potrebbe non raggiungere destinazione finale o potrebbe volerci molto tempo e risorse.
Ricorda che i potenziali clienti acquistano per le loro ragioni: non gli importa quanto sei tecnicamente brillante, quanti premi hai vinto o dei grandi nomi con cui hai lavorato.
Loro si preoccupano di trovare qualcuno che allevi il loro specifico e doloroso problema.
… E quando un potenziale cliente si allontana dalla strada corretta, tu riporta la conversazione su di lui e sui problemi che sta cercando di risolvere.
Le tue domande dimostreranno la tua abilità tecnica e il tuo potenziale cliente scoprirà da solo che sei la persona migliore per aiutarlo.
Diventare uno sviluppatore aziendale nel settore dei servizi professionali significa che ti sentirai meno stressato, avrai più successo e alla fine la tua carriera avanzerà più velocemente.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
