È abbastanza facile radunare le truppe con un discorso di incoraggiamento: “A partire da oggi, aumenteremo le vendite dell’X percento nel prossimo trimestre”.
Ma i discorsi entusiasmanti e i luoghi comuni motivazionali arrivano solo fino a un certo punto, perché lasciano scoperti aspetti come, la rimozione degli ostacoli nelle prestazioni di vendita, la gestione delle scartoffie e l’assunzione di una modalità proattiva.
Sebbene non ci siano proiettili d’argento per raggiungere l’efficacia delle vendite, ci sono diversi fattori che possono aiutarti a migliorare le prestazioni della tua squadra!
E oggi voglio svelarti 5 modi per motivare e guidare un team di venditori:
- Smetti di giocare a “finta squadra”.
La maggior parte dei team di vendita sono in realtà “squadre finte”!
Per verificare che sia così o meno chiediti:
- Quanta collaborazione c’è rispetto ai lupi solitari che lavorano sul campo da soli?
- Quanta risoluzione congiunta dei problemi avviene?
Le risposte a queste domande riveleranno da dove è necessario iniziare per creare una cultura di vendita unificata.
- Scendi in campo con i tuoi giocatori.
Motivare eccessivamente il proprio team equivale a dire loro come comportarsi…
Immagina come potrebbero sentirsi motivati per davvero se mostrassi che sei proprio lì, insieme a loro!
Quando un team di vendita che sa che il proprio leader si batterà per loro, lavorerà di più e alla fine venderà di più per mostrare il proprio apprezzamento!
- Crea obiettivi di squadra condivisi.
Un premio di vendita può stimolare un po’ di eccitazione e accendere una scintilla a breve termine.
L’altra faccia della medaglia è che mette i venditori l’uno contro l’altro. Per questa ragione la cosa più importante è avere un obiettivo di squadra.
Quindi, una volta definito, chiedi al tuo team cosa li aiuterebbe nell’immediato a muoversi verso quell’obiettivo e cosa si frappone tra loro e il raggiungimento dell’obiettivo.
Ascolta quello che dicono e sforzati di seguire i loro consigli o rischi di trovarti un dipartimento fatto di vincenti e uno di perdenti… e ti assicuro che questo potrebbe causarti un terribile turn over e sabotare le vendite!
- Crea cooperazione.
Le squadre migliori devono incoraggiare gli obiettivi individuali.
Così, nella riunione di gruppo, ogni persona dichiara il proprio obiettivo per la settimana e poi spiega in una frase o due perché non è riuscito o non ha raggiunto il proprio obiettivo.
A questo punto ogni venditore potrebbe aggiungere: “l’aiuto che vorrei da tutti voi’ è…”
È chiaro che l’incontro dovrebbe essere veloce in modo che tutti possano tornare a lavorare sereni, quindi non è l’occasione giusta per far emergere critiche o lunghe discussioni. Dovrebbe essere più un “entra ed esci”.
- Non aspettare che arrivi la tua nave, nuota per incontrarla.
Sai mio caro, i team eccellono quando la visione e la missione sono dal basso verso l’alto piuttosto che dall’alto verso il basso.
I grandi leader, non abbaiano ordini, più che altro dovrebbero mescolare motivazione, incoraggiamento e una certa fissazione verso il Sacro Graal, condiviso da tutti.
E adesso non ti resta che seguire questi suggerimenti per guidare e motivare il tuo team di venditori all’impennata delle vendite.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
