Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Oggi ti darò 4 consigli molto utili per spiegarti come aumentare le tue vendite:
1. non offrire gli stessi prodotti dei tuoi competitor altrimenti il cliente sceglierà in base al prezzo
Nel mercato di oggi capita spesso che molte aziende, operanti nello stesso settore, abbiamo problemi ad aumentare le loro vendite.
Ad esempio, propongono gli stessi prodotti con lo stesso prezzo, senza sapere cosa fare, andando nel panico.
E iniziano a lamentarsi con la solite frasi: “Eh…l’azienda è in crisi…le vendite sono calate…credo proprio che sia la fine…”
Allora…
Partiamo col dire che “LA CRISI NON ESISTE”… semplicemente ci sono settori che spariscono e altri che nascono.
Ma perché hanno un’offerta che soddisfa i bisogni dei clienti, punto.
Quindi se offri gli stessi prodotti dei tuoi competitor è ovvio che il cliente sceglierà sulla base del prezzo.
Perché magari quello che offre il prodotto più costoso non è stato in grado di giustificare il delta + di prezzo (ovvero perché costa di più degli altri).
E se non hai un qualcosa che differenzi la tua proposta è ovvio che sceglierò il prodotto che costa di meno, ovvero in base al prezzo.
Principio: devi avere un qualcosa su cui competere altrimenti come fai a competere?
Inoltre, se il cliente ti sceglie in base al prezzo sei in pericolo, perché stai avendo a che fare con un cliente infedele da evitare come la morte.
Probabilmente avrai avuto a che fare con clienti “basso spendenti”, vero?
Com’è andata a finire? Sono ancora tuoi clienti?
Immagino la risposta… NO!
Cosa devi fare allora?
2. devi spostarti dal campo prezzo al campo VALORE
Quindi per aumentare le vendite devi avere una “value proposition” (proposta di valore), ovvero avere un qualcosa da comunicare e su cui competere.
Infatti, quello che dico sempre ai miei futuri clienti è che prima di andare online devono trovare qualcosa su cui competere…
…perché la battaglia non si vince online, non si vince sul campo di battaglia, ma si vince attraverso la strategia.
Questo è un passaggio chiave per capire come aumentare le vendite sia online che offline.
Quindi devi fare in modo che il valore che offri con il tuo prodotto/servizio pesi più del denaro che chiedi ai tuoi clienti.
Mi spiego?
3. meno hai bisogno di vendere e più vendi
Devi far capire al cliente che non hai necessità di vendere…che non sei disperato.
Io, ad esempio, se so che un servizio non è adatto a te, io non te lo vendo.
A me non interessa vendere…voglio che le persone parlino bene di me, in modo da ottenere risultati concreti.
Perché non voglio fare clienti, ma voglio avere “brand ambassador”… ovvero persone che parlano di me, della mia azienda e della loro esperienza (positiva) attraverso l’utilizzo del mio prodotto/servizio.
4. il tuo cliente ha bisogno di “certezze”
Più certezze offri e più sarà facile vendere!
Devi sempre rassicurare i tuoi clienti, dandogli garanzie e facendogli capire che tu sei LA SOLUZIONE ai loro problemi, non una soluzione.
E mi raccomando: tutte le promesse che fai ai tuoi clienti devi sempre mantenerle.
Devi essere sincero, diventare amico del tuo cliente, ovvero una persona fidata su cui possa sempre fare affidamento.
Così non farai solo una vendita ma una moltitudine di vendite.
Bene…ora che ti ho spiegato la teoria, passiamo alla pratica!
Ti parlerò di 2 casi di successo, ovvero 2 aziende che sono riuscite ad uscire dall’angolo prezzo e che hanno dato valore alla loro offerta:
1° caso studio: il negozio di pc
Un mio amico, proprietario di un negozio di pc, ha deciso un giorno di spostare la sua attività perché nella posizione in cui era c’erano troppi competitor che offrivano lo stesso prodotto.
Quindi la sua idea fu quella di posizionarsi affianco a MediaWorld.
Forse starai pensando: “ma questo è un pazzo”.
Anch’io ero incredulo quando me l’ha detto…
Eppure è stata un’idea geniale…e un giorno mi disse: “Giuliano, ho deciso di posizionarmi affianco a MediaWorld perché tutti quelli che escono da lì e hanno bisogno di assistenza vengono da me, perché MediaWorld vende prodotti, non eroga servizi!
Quindi cos’ha fatto?
È riuscito a creare una proposta che nessuno aveva in quella zona, lavorando sulla strategia, cioè su un qualcosa per cui valesse la pena competere.
2° caso studio: “Spy Italy”
L’altro caso di cui ti volevo parlare riguarda invece Spy Italy, un’azienda che vendeva prodotti per la sorveglianza e il controspionaggio.
All’inizio l’attività procedeva a gonfie vele…
Erano quasi gli unici a vendere questi tipi di prodotto e quindi la concorrenza da soddisfare era veramente minima.
Principio: Poca offerta = soldi a palate!
Con l’avvento del web, però, la concorrenza online si era centuplicata, creando una vera e propria corsa al prezzo più basso.
Di conseguenza, le vendite online dell’azienda si erano quasi azzerate e chi entrava nel loro negozio conosceva già i prodotti e i prezzi perché si era già fatto un’idea guardando gli altri portali online.
(Un’idea francamente sbagliata, visto che quei prodotti erano di bassa qualità).
Allora cosa fece il titolare dell’azienda?
Decise di venire da me, Giuliano De Danieli, per capire come uscire da questa situazione “infernale”.
Be’, quello che gli dissi è (tieniti forte)…che doveva smettere di vendere.
Sì sì hai capito bene…
Gli dissi che non doveva più vendere prodotti ma che doveva cambiare radicalmente la sua attività.
Perciò, l’idea che mi era venuta in mente è stata quella di trasformare Spy Italy in un’azienda di consulenza.
Da quel momento, quindi, non avrebbe più venduto prodotti ma avrebbe offerto come sevizio delle consulenze per spiegare ai clienti il funzionamento dei vari articoli di spionaggio.
E dopo qualche mese il suo business è tornato a decollare.
Ricordati, quindi, che per aumentare le tue vendite devi avere un value proposition (proposta di valore), ovvero un qualcosa che permetta ai tuoi clienti di capire che ha più senso acquistare da te piuttosto che dalla tua concorrenza.
Oltre a questo, ricordati di rendere la tua offerta non confrontabile, in modo tale che i clienti non ti scelgano solo in base al prezzo.
Se vuoi approfondire il concetto di non confrontabilità leggi l’articolo – “Per vendere di più devi rendere la tua offerta non confrontabile”.
Sappi comunque che questo è solo una piccola parte di quello che potresti apprendere sulla vendita.
Se vuoi saperne di più vai su Sales Mastery University per scoprire i segreti della vendita che ho acquisito in 20 anni di esperienza sul campo.
Esperienza vera, non teoria letta su dei manuali!
Nel frattempo dai uno sguardo al mio libro “vincere nel web”.
Per il momento è tutto,
Ciao, da Giuliano De Danieli
