Esistono principi della vendita che non andrebbero mai messi in discussione.
Perché se lo fai rischi di confonderti tra la miriade di strumenti che cambiano alla velocità della luce…
…senza avere una strategia chiara per raggiungere il tuo obiettivo.
Come se corressi su un tapis roulant, fai chilometri e chilometri ma sei sei sempre fermo nello stesso punto di partenza.
Quindi per evitarti sforzi inutili voglio condividere con te i 3 principi della vendita che ti faranno stare dieci passi avanti ai tuoi concorrenti.
1° principio della vendita: l’animo umano
L’uomo è per natura un risparmiatore di risorse cognitive, cioè cerca di ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo.
Il cervello quindi, anticipa le azioni da mettere in atto in base a schemi mentali, che si sono formati in seguito alle esperienze.
Ad esempio, se ricevi una lettera impacchettata in un certo modo, tu sai già, senza aprire la busta, che quello è un messaggio pubblicitario.
Questa non è magia nera, ma è il tuo cervello che riesce a prevederne il contenuto da pochi semplici indizi, perché lo ha già visto e ha creato uno schema.
Ecco perché devi fare in modo di essere diverso e specifico rispetto ai tuoi concorrenti.
Altrimenti rischi di essere qualcosa di già visto, noioso e ripetitivo.
2° principio della vendita: il funzionamento mentale
L’ essere umano, sempre per quel fattore che dicevamo prima, ovvero che risparmia energie cognitive, ha anche una bassa soglia di attenzione e tende a perdere la concentrazione con molta facilità.
Anche questa caratteristica la puoi sperimentare direttamente.
Pensa a tutte quelle volte che ti sei messo in auto e quando sei arrivato a destinazione quasi non sai come hai fatto.
Probabilmente ti sarà capitato centinaia di volte.
Ecco, cerca di immaginare queste dinamiche umane nella vendita.
Dovrai impegnarti molto per tenere l’attenzione del tuo cliente su di te, per assicurarti che recepisca l’intero messaggio che vuoi trasmettergli.
Questo se ci pensi è vero sia che si tratta di una vendita face to face, sia che si tratta di una vendita al telefono.
Se non sei interessante, l’altra persona cercherà di liquidarti e potrebbe perfino diventare scontrosa e aggressiva e a quel punto non vorrà mai più comprare da te.
Quindi riuscire ad attirare l’attenzione del tuo interlocutore e mantenerla costante è il vero superpotere di un venditore esperto.
3° principio della vendita: non devi essere confrontabile
La tua offerta commerciale o il tuo preventivo non devono essere confrontabili (argomento che tratto alla Sales Mastery University).
Lascia che ti spieghi il motivo.
L’invio del preventivo è un momento estremamente prezioso.
È la tua ultima possibilità di stare ancora con il tuo cliente, di mostrargli la meraviglia che ottiene se acquista da te e come il tuo prodotto o servizio finalmente riuscirà a risolvere il suo grave problema una volta per tutte.
Oltre a questo devi essere anche in grado di risolvere le obiezioni del tuo cliente.
Se vuoi approfondire il concetto di obiezione leggi l’articolo: “Come superare le obiezioni nella vendita”
Devi andare in profondità.
Ma per farlo ti serve TEMPO.
Ecco perché il preventivo non può essere una banale tabella excel, con due righe e qualche numero.
Ricordati sempre che devi comunicare la tua unicità e mostrare al tuo cliente perché sei LA soluzione più giusta per lui.
Quindi ecco a te 4 modi per iniziare a costruire un preventivo non confrontabile:
- parla con il linguaggio del tuo cliente.
Lo aiuterà a sentirsi compreso da te, le sue barriere della diffidenza si abbasseranno e sarà più propenso all’acquisto.
- mostra come il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema e quali benefici ne otterrà.
Mostragli come finalmente questa volta sarà diverso per lui.
- cerca di essere il più chiaro possibile.
Come se stessi spiegando il tuo prodotto o servizio a un bambino.
Se sei troppo tecnico i tuoi clienti potrebbero non capirti e questo li allontana dall’acquisto.
- non trascurare alcun dettaglio.
Un buon preventivo deve rispettare alcuni criteri grafici che permettano una buona leggibilità e fruibilità del testo.
Quindi non perderti in fronzoli creativi però stai attento anche all’aspetto visivo.
Privilegia la semplicità ed evidenzia le parti importanti del testo.
Se vuoi approfondire il concetto di preventivo leggi l’articolo: “Come fare un preventivo e aumentare la sua conversione”
E ricordati che devi coinvolgere i cinque sensi nel processo di vendita facendo vivere ai tuoi potenziali clienti il sogno della loro vita.
Bene, per il momento è tutto.
Ora quello che devi fare è rileggere più volte questo articolo sui principi della vendita in modo da assimilare i concetti.
Ma se per caso hai fretta di realizzare il tuo preventivo e renderti non confrontabile, partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Ciao e alla prossima.
Giuliano De Danieli
