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Quando si parla di persuasione ricordati che noi comunichiamo sempre con il linguaggio verbale, non verbale e para verbale.
Il verbale riguarda, ovviamente, la voce, il non verbale sono i movimenti del corpo mentre il para verbale si riferisce al tono.
Ad esempio, non so se ti ricordi, ma per attirare l’attenzione di un tuo amichetto quando eri piccolo abbassavi il tono della voce, della serie: “Hei Mario, ho un segreto da dirti”.
Quindi, se vuoi aumentare l’ascolto, quando sei anche in trattativa di vendita, o quando vuoi dire qualcosa di importante, o che attira l’attenzione, magari abbassa un po’ il tono.
Per quanto riguarda, invece, il linguaggio non verbale ricorda che quando dici una bugia succede che il tuo corpo allinea la cavolata che hai detto con un gesto.
Quindi, se stai parlando con qualcuno e mentalmente stai pensando a qualcosa, però verbalmente ne stai dicendo un’altra, sostanzialmente il tuo pensiero non è allineato al tuo verbo, cioè non è allineato a quello che dici, e il tuo corpo allinea immediatamente quella cosa.
Perciò, se dici una bugia ad una persona perché stai pensando ad una cosa, ma verbalmente ne dici un’altra, farai qualche piccolo movimento o qualche smorfia.
Ricorda: il tuo corpo non verbale allinea la tua comunicazione verbale.
Quindi, persuadere significa fare in modo che la tua comunicazione, cioè quello che arriva dall’altra parte, abbia un impatto. Cioè, significa fare in modo che la persona che sta dall’altra parte, tra virgolette, accetti la tua idea.
Ad esempio: “Quel venditore mi ha persuaso ad acquistare la casa”. Cosa vuol dire? Vuol dire che è riuscito a convincerti.
Attenzione, però, perché di solito molte persone pensano che persuadere e convincere siano dei termini negativi, in quanto un delinquente o un mafioso potrebbe usare anche la persuasione per compiere attentati o cose del genere.
Quindi, la persuasione in realtà può essere usata sia in modo negativo che positivo. Però, siccome andiamo a vendere e vogliamo imparare a comunicare, la usiamo con un intento assolutamente positivo.
Inoltre, la persuasione la usi, ad esempio, anche quando devi convincere tuo figlio, magari, ad andare a scuola, a fare sport, a mangiare un po’ di più di frutta e verdura rispetto alle merendine, o quando devi convincere tua moglie, la tua compagna, tuo marito o il direttore della banca di una tua idea, o di fare un viaggio.
Quindi, la persuasione ha a che fare sostanzialmente con il fare in modo che la tua comunicazione porti la persona dall’altra parte ad essere d’accordo con te.
Ad esempio, con i miei video su YouTube ti persuado a venire alla Sales Mastery University, ad acquistare il mio libro “Il venditore bambino” e delle consulenze one to one con me.
Questo perché? Perché voglio che migliori nella vendita e voglio che vendi sempre di più, perché se vendi sempre di più starai meglio non solo tu ma anche i tuoi familiari e in generale tutte le famiglie o le persone che ti stanno attorno.
Quindi, quando parliamo di strategie della persuasione intendiamo tutte quelle cose che dovremmo fare per persuadere qualcuno.
Perciò, se stai facendo una vendita one to one come potresti persuadere il cliente?
Be’, intanto questa persona per essere d’accordo con te deve fidarsi…tant’è che è molto più facile persuadere, ad esempio, un cliente che ha già acquistato un tuo prodotto o servizio.
La Apple, ad esempio, ci impiega 2 minuti a persuadere e a convincere i propri clienti a comprare i suoi nuovi prodotti perché chi è appassionato di Apple conosce già quel mondo e quindi ha già una grossa fiducia.
Quindi, è molto più facile persuadere i vecchi clienti perché hanno già fiducia in te e nella tua azienda, mentre con i clienti nuovi, invece, ovvero quelli che non ti hanno mai visto, devi riuscire ad instaurare la fiducia.
E, come ho spiegato in altri miei articoli, la comprensione porta alla fiducia e la fiducia porta alla vendita.
“Quindi, Giuliano, fammi capire: quali sono quelle strategie che posso usare per essere più persuasivo?”
Ora ti farò una lista completa e dettagliata di strategie di persuasione in modo che tu possa essere più persuasivo durante le tue trattative di vendita.
15 strategie di persuasione nella vendita
Ora, non so cosa tu venda, quindi non so se tu debba spingere di più sulla parte emotiva o razionale.
Probabilmente saprai che alcuni clienti acquistano più con la parte emotiva, mentre altri con la parte razionale. Ma questo, chiaramente, dipende da cosa vendi.
Ad esempio, se vendi oggetti di lusso i tuoi clienti acquisteranno con la parte emotiva, oppure se hai un ristorante, se fai video o se sei un fotografo, cioè tutte quelle cose che hanno a che fare con il bello o con l’arte, molto probabilmente dovrai prendere i tuoi clienti non solo con la parte emotiva ma dovrai anche nutrire la parte razionale.
Infatti, quando si vende qualcosa a qualcuno bisogna vendere sia al cervello emotivo che al cervello razionale.
Chiaramente, entra più in ballo l’uno o l’altro a seconda di:
- Cosa vendi.
- Il contesto in cui vendi.
- L’urgenza che ha il tuo cliente.
A proposito dell’urgenza che ha il cliente, ti faccio un esempio: una persona con un forte mal di denti è alla ricerca di un dentista nella sua zona, ma sfortunatamente scopre che nella sua città c’è solo un odontoiatra.
In questo caso, quindi, la parte razionale non verrà minimamente considerata perché quella persona ha mal di denti, c’è solo un dentista in quella città e quindi cercherò di fare di tutto per togliersi da quel problema, coinvolgendo di conseguenza tutta la parte emotiva.
Cioè sarà portato all’azione molto più velocemente perché vorrà risolvere il problema.
Fatta questa premessa, ecco a te 15 strategie di persuasione nella vendita:
- Ascoltare.
Se vuoi essere capito e ascoltato devi imparare ad ascoltare prima di tutto.
- Saper comunicare.
Saper comunicare cosa vuol dire? Vuol dire che quando parli con il tuo interlocutore devi dare poi il tempo a quest’ultimo di rispondere.
Ha sempre a che fare un po’ con l’ascoltare, quindi quando il tuo interlocutore parla cerca di stare in rigoroso silenzio.
- Devi fornire prove.
Chiaramente le prove sono una strategia per persuadere molto importante. Quindi, se ad esempio lavori sul mercato freddo, ovvero chiami qualcuno, in primis devi capire se quel qualcuno potrebbe aver bisogno del tuo prodotto o servizio.
E una delle cose che puoi fare prima di fare la telefonata è mandargli del materiale con delle prove dove fai vedere, magari, testimonianze di clienti che hanno già ottenuto risultati con il tuo prodotto o servizio.
Pensa che ogni giorno milioni di persone vengono persuase a fare qualcosa da testimonianze di sconosciuti. Cioè, quando devi scegliere un albergo vai su booking e guardi le recensioni degli altri, quindi persone che non conosci ti persuadono a prendere quella camera piuttosto che un’altra.
Poi magari vai a vedere anche le foto ovviamente di quell’albergo, però possiamo dire che di solito è direttamente proporzionale, cioè recensioni belle – albergo bello – foto belle, perché io non ho mai visto recensioni belle – albergo brutto – foto orribili.
Oppure, anche quando vai ad acquistare su Amazon vieni persuaso da sconosciuti, o dalle stelline di un prodotto, ovvero dalle opinioni.
Quindi, prima di continuare con la lettura di questo articolo ti consiglio di fare un esercizio: prendi un foglio bianco e scrivi tutte le cose che ogni giorno ti persuadono a fare un’azione.
Questo perché? Perché tutte quelle cose sono strategie di persuasione, ovvero cose da mettere in atto per persuadere qualcuno.
Se pensi anche alle pubblicità, cosa fanno per persuaderci? Magari ci fanno vedere il prima e il dopo. Pensa, ad esempio, ad un prodotto che sbianca i denti: ti fanno vedere il prima e ti fanno vedere il dopo.
- Offerte a tempo.
Perché le offerte a tempo sono molto persuasive? Perché gli esseri umani fondamentalmente hanno paura di perdere opportunità. Quindi, anche le offerte a tempo sono un fattore di persuasione.
Perciò, quando fai una trattativa con qualcuno, che sia one to one oppure online sul tuo e-commerce, fagli un’offerta a tempo, della serie:
- “Questo sconto Mario vale solo per i prossimi tre giorni”;
- “Questi bonus Mario valgono solo per i prossimi tre giorni”.
- Bonus.
- Il farsi dire.
Anche il farsi dire dal cliente perché ha bisogno del tuo prodotto o servizio è una strategia di persuasione in quanto il cliente si sta “auto convincendo”.
- Il try.
Il provare le cose è una strategia di persuasione. Ad esempio, quando devi acquistare un’auto te la fanno prima provare.
- Acquisto rateale.
Anche l’acquisto rateale è una strategia di persuasione. Ad esempio: “Guarda, questo tapis roulant costa 3.500€, però lo puoi pagare in 48 rate”, quindi quel 48 rate ti convince a compiere l’azione di acquisto.
- Autorità.
Anche l’essere un’autorità è ovviamente un forte fattore di persuasione. Ad esempio, “Giuliano De Danieli è il primo italiano al mondo ad aver condiviso il palco con Jordan Belfort” (anche quest’anno lo porterò in Italia. A maggio, dal 26 al 29. Quindi, se non sei ancora iscritto alla Sales Mastery University, dove io e Jordan Belfort ti racconteremo tutte le migliori strategie di vendita, business e marketing al mondo, fallo ora e prenota il tuo posto).
Oppure, quando vai in ospedale e arriva il primario a visitarti con il camice bianco, anche lui ha un’autorità.
Cioè, se ad esempio ti dice: “Dobbiamo fare questi esami per verificare come stai”, tu non gli risponderai di “no”, in quanto lui ha l’autorevolezza e i titoli per persuaderti e per convincerti a fare una determinata azione.
Ma, anche gli autovelox sono una strategia di persuasione, perché appena vedi un autovelox cosa succede? Ti persuadono a rallentare.
- Aver scritto un libro.
Se hai scritto un libro e hai dei clienti, magari, o dei potenziali clienti, una delle cose che potresti fare è in primis mandargli il tuo libro.
E il libro cosa fa? Cercherà di convincere il tuo potenziale cliente che tu sei la scelta giusta.
- 3 x 2 o 5 x 2.
Anche il 3 x 2 o il 5 x 2 è una strategia di persuasione perché ti convincono/persuadono ad acquistare subito.
- Il combo.
- Il tono.
Saper usare il tono è una strategia di persuasione, ovvero saperlo alzare e abbassare. Ad esempio, se hai degli animali domestici, tipo un cane, prova ad alzare il tono della voce con lui. Vedrai che abbasserà la guardia, comprese le orecchie e la codina.
Cioè lo stai persuadendo a stare fermo e in ascolto. Un po’ come quando magari sgridi tuo figlio alzando il tono: lui si impaurisce e si mette in ascolto.
- Story telling.
Anche lo storytelling è una strategia di persuasione, cioè il raccontare delle storie. Perché le storie affascinano e attirano l’attenzione, ma ovviamente bisogna saperle raccontare.
- Usare le metafore.
Detto questo, ora ti invito a prendere un foglio bianco, a trascrivere le 15 strategie di persuasione che ti ho appena spiegato e ad esercitarti per i prossimi 21 giorni.
Nel frattempo, se desideri saperne di più sulle strategie di persuasione nella vendita ti consiglio di iscriverti alla prossima edizione della Sales Mastery University – il primo percorso intensivo sulla Maestra della Vendita con 6 mesi di assistenza personale al tuo business – e la partecipazione straordinaria di Jordan Belfort.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
